İnternette Görünmek Yetmez Müşteriye Dönüşmeyen Süreçlerin Sebebi

Bugün dijitalde görünür olmak artık zor değil. Bir web sitesi kurmak, sosyal medyada aktif olmak, reklam vermek… bunların hepsi yapılabiliyor. Bu yüzden birçok işletme “biz dijitalde varız” diyebiliyor.

Ama işin asıl kırıldığı yer tam burada başlıyor.

Çünkü görünür olmak ile müşteri kazanmak aynı şey değil.

Birçok işletme internette görünür olmasına rağmen müşteri alamıyor. İnsanlar geliyor, bakıyor, inceliyor… ama iletişime geçmiyor. Yani sistem çalışıyor gibi ama sonuç yok.

Bu durumun sebebi genelde tek bir şey:
sürecin satışa bağlanamaması.

GÖRÜNÜRLÜK VAR AMA YOL YOK

Kullanıcı siteye giriyor ama sonra ne yapacağını bilmiyor.

İçerik var, bilgi var ama yön yok. Kullanıcıya bir sonraki adım net şekilde gösterilmiyor.

Bu durumda kullanıcı düşünmeye başlar.
Düşünen kullanıcı ise çoğu zaman hiçbir şey yapmaz.

Dijitalde başarılı olan sistemler kullanıcıyı serbest bırakmaz.
Onu adım adım yönlendirir.

İLGİ VAR AMA KARAR YOK

Kullanıcı içeriğini beğenebilir, hizmetini inceleyebilir ama bu onun satın alacağı anlamına gelmez.

İlgi duymak ile karar vermek arasında ciddi bir fark vardır.

Kullanıcı karar veremiyorsa, bunun sebebi genelde netliğin olmamasıdır.
Ne alacağını, nasıl ilerleyeceğini, neyle karşılaşacağını tam olarak bilemez.

Belirsizlik varsa, kullanıcı bekler.
Bekleyen kullanıcı ise çoğu zaman kaybedilir.

DEĞER NET GÖRÜNMÜYOR

Kullanıcı şunu anlamak ister:
“Bu bana ne kazandıracak?”

Eğer sunduğun hizmetin sonucu net değilse, kullanıcı ilgilense bile ilerlemez.

İnsanlar hizmet satın almaz.
Sonuç satın alır.

Bu sonuç içerikte açık şekilde görünmelidir.

GÜVEN YARIM KALIR

Kullanıcı seni anlar ama hâlâ emin değildir.

İçinde küçük bir şüphe vardır.
Bu şüphe çoğu zaman fark edilmez ama dönüşümü durdurur.

Eksik bilgi, belirsiz süreç ya da zayıf sunum bu güveni zedeler.

Dijitalde güven yarım olmaz.
Ya vardır ya yoktur.

FAZLA KARIŞIK YAPI

Bazı işletmeler çok şey anlatır ama hiçbir şeyi net anlatamaz.

Uzun yazılar, karmaşık yapı, gereksiz detaylar…
Bu durum kullanıcıyı yorar.

Yorulan kullanıcı karar veremez.
Karar veremeyen kullanıcı ise çıkar.

YANLIŞ KİTLE

Gelen kullanıcı doğru kişi değilse, dönüşüm olmaz.

Ne kadar iyi anlatırsan anlat, ihtiyacı olmayan biri müşteri olmaz.

Bu yüzden önemli olan herkesin gelmesi değil, doğru kişinin gelmesidir.

GÖRÜNÜRLÜKTEN SATIŞA GEÇİŞ SİSTEMİ

İnternette görünmek başlangıçtır ama satış getiren şey kurulan akıştır. Kullanıcı siteye girdiği andan itibaren başıboş kalmamalı, doğal bir şekilde ilerlemelidir. Bu ilerleme zorla değil, hissederek olur. Yani kullanıcı kendini doğru yerde hisseder, ne yaptığını anlar ve bir sonraki adımı düşünmeden atar.

Bu geçişin ilk adımı, kullanıcıya “doğru yerdesin” hissini vermektir. Çünkü kullanıcı saniyeler içinde karar verir. Eğer ilk anda kendini ait hissetmezse çıkar. Bu yüzden giriş kısmı sadece bilgi veren değil, net ve vurucu olmalıdır.

Sonrasında kullanıcıyı içeride tutmak gerekir. Bu da sade ve akıcı bir anlatımla sağlanır. Uzun uzun anlatmak değil, doğru şeyi doğru şekilde anlatmak gerekir. Kullanıcıyı yoran değil, ilerleten bir yapı kurulmalıdır.

Bu noktadan sonra sistemin en kritik kısmı başlar: kullanıcıyı karar noktasına getirmek. Kullanıcı ne alacağını, nasıl ilerleyeceğini ve neyle karşılaşacağını zihninde netleştirmelidir. Bu netlik oluştuğunda, karar süreci hızlanır.

DÖNÜŞÜM ARTIRAN YAPI NASIL KURULUR

Dönüşüm artırmak, daha fazla kişiye ulaşmakla değil, gelen kişiyi doğru yönetmekle ilgilidir. Bu yüzden yapı tamamen aksiyon odaklı olmalıdır.

Kullanıcıyı siteye getirdikten sonra onu serbest bırakmak en büyük hatadır. Çünkü kullanıcı ne yapacağını düşünmek zorunda kalır. Oysa doğru sistem kullanıcıyı düşünmeye bırakmaz, yönlendirir.

Her bölümün bir amacı olmalıdır. Giriş dikkat çeker, orta bölüm güven oluşturur, son bölüm ise aksiyona götürür. Bu akış doğru kurulmadığında, kullanıcı sürecin ortasında kaybolur.

Ayrıca iletişim süreci mümkün olduğunca kolay görünmelidir. Kullanıcı yazmak istediğinde zorlanmamalıdır. Karmaşık formlar, belirsiz süreçler ya da soğuk bir dil kullanıcıyı geri çeker.

Kullanıcı şunu hissetmelidir:
“Yazmak kolay, hızlı ve mantıklı.”

Bu his oluştuğunda dönüşüm başlar.

KULLANICIYI KARAR NOKTASINA GETİRMEK

Kullanıcıların büyük bir kısmı hemen satın almaz. Önce inceler, düşünür ve değerlendirir. Bu süreçte en önemli şey, kullanıcının kafasında soru bırakmamaktır.

Kullanıcı neyle karşılaşacağını bilmek ister. Yazdıktan sonra ne olacak, nasıl ilerleyecek, süreç nasıl işleyecek… bunlar zihninde netleşirse karar vermesi kolaylaşır.

Belirsizlik varsa kullanıcı erteler.
Netlik varsa kullanıcı harekete geçer.

Bu yüzden içerik sadece bilgi vermemeli, aynı zamanda kullanıcıyı rahatlatmalıdır.

Ayrıca kullanıcıyı korkutmamak gerekir. Birçok kişi yazdığı anda satış baskısı yaşayacağını düşünür. Bu yüzden iletişim dili rahatlatıcı olmalıdır. Kullanıcı kendini özgür hissettiğinde daha kolay aksiyon alır.

İLGİYİ KAYBETMEMEK

Her gelen kullanıcı hemen müşteri olmaz. Bazıları bakar, çıkar ve daha sonra geri dönmek ister.

Eğer sistem bu kullanıcıyı tekrar yakalayamıyorsa, bu trafik kaybolur.

Bu yüzden kullanıcıyı hatırlatmak gerekir. Seni tekrar görmesi, tekrar karşılaşması gerekir. Bu tekrarlar kullanıcıyı sana yaklaştırır.

Zamanla kullanıcı seni tanır, alışır ve güven duymaya başlar.
Bu da onu tekrar sana getirir.

UZUN VADEDE NASIL BÜYÜR

Doğru kurulan bir sistem, zamanla kendini büyütür. İlk başta küçük sonuçlar alınır ama süreç ilerledikçe bu sonuçlar artar.

Çünkü artık gelen kullanıcı rastgele değil, bilinçli kullanıcıdır. Seni tanıyan, anlayan ve güven duyan bir kitle oluşur.

Bu kitle ile çalışmak çok daha kolaydır. Daha az açıklama yaparsın, daha az ikna edersin ve daha hızlı sonuç alırsın.

Bir süre sonra sistem kendi kendine işlemeye başlar.
Artık sen müşteri aramazsın, sistem sana müşteri getirir.

SONUÇ

İnternette görünmek yeterli değildir. Asıl mesele, bu görünürlüğü müşteriye dönüştürebilmektir.

Doğru kurulan bir sistemle kullanıcı sadece bakmaz, karar verir.
Sadece inceler değil, harekete geçer.

Dijitalde kazanan işletmeler, görünür olanlar değil…
görünürlüğü sonuca çevirenlerdir.